12 февраля 2018

Продукция «Интеграла» поставляется в Российскую Федерацию, страны СНГ и Юго-Восточную Азию. Каких результатов на внешних рынках холдингу удалось достичь в 2017 году? С какими проблемами пришлось столкнуться? Чего следует ожидать в 2018-м?

Об этом и другом – в разговоре с начальником управления маркетинга и продаж Андреем Калошкиным.

– Если оценивать прошлый год, то он, впрочем, как и предыдущие, был достаточно сложным и напряженным, – отметил Андрей Эдуардович. – Тем не менее, сработали удовлетворительно. Темп роста экспорта ОАО «ИНТЕГРАЛ»-управляющая компания холдинга «ИНТЕГРАЛ» составил 113,0%, а по холдингу – 112,9%. В денежном выражении это  89,6 млн. и 85,7 млн. долларов США соответственно. Таких цифр удалось достичь во многом благодаря результативным продажам в Российскую Федерацию, так как темп роста экспорта в Юго-Восточную Азию снизился и в сравнении с 2016-м составил порядка 96%.

– А с чем связаны отрицательные показатели по продажам в ЮВА?

– Нельзя сказать, что продажи упали. В ЮВА мы поставили продукции даже больше, чем в 2016 году. Но в денежном эквиваленте получили меньше. Почему? В связи с жесткой конкуренцией партнеры часто просят о снижении цен, чтобы сохранить на рынке Юго-Восточной Азии долю нашей продукции. И иногда приходится идти им навстречу. Компании Китая, включая Гонконг, Индии и Южной Кореи являются нашими основными потребителями по бескорпусным ИМС промышленно-бытового назначения для силовой электроники и телекоммуникаций. Аналогичную продукцию на рынок поставляют и российские предприятия, и китайские фабрики. Поэтому конкуренция очень большая. Нужно признать, что по ряду изделий мы значительно уступаем конкурентам по технологиям производства и уровню оборудования. Чтобы удержать позиции на рынке и, уж тем более, завоевать новые, нужно осваивать современные технологии, разрабатывать востребованную продукцию, обновлять технический парк.

С Российской Федерацией ситуация несколько иная. По ряду изделий «Интеграл» является единственным производителем на постсоветском пространстве. И соседнему государству иногда проще и дешевле приобретать микросхемы у нас, чем заниматься их разработкой и освоением на отечественных предприятиях, таких как  «Микрон» или «Ангстрем». Но часто нам приходится конкурировать и с этими компаниями, идет настоящая борьба за долю на рынке.

– Удалось ли в режиме жесткой конкуренции сохранить постоянных партнеров?

– На рынке России у «Интеграла» сильные позиции – ведущий поставщик изделий специального и двойного назначения. В последние годы был разработан и освоен ряд новых высоконадежных ИМС, которые востребованы у предприятий оборонного комплекса. Тем не менее, и здесь есть свои изменения. Раньше у холдинга было около сотни конечных российских потребителей, сейчас же мы в основном работаем с институтом вторых поставщиков. Наиболее плодотворное сотрудничество налажено с АО «Экситон» (г. Смоленск), ООО «Дон» (г. Москва), АО «Интеграл-запад» (г. Смоленск), АО «КБ «Селена» (г. Краснодар), СП ЗАО «Интеграл СПБ» (г. Санкт-Петербург) и ЗАО «Спец-электронкомплект» (г. Москва).

Что касается дальнего зарубежья, то у холдинга 58 потребителей из 20-ти стран. Самыми стабильными партнерами на протяжении многих лет остаются фирмы Beijing Estek Electronics Co., Ltd (Китай), IK Semicon (Корея) и AUSHK (Гонконг). На Beijing Estek Electronics Co., Ltd «Интеграл» поставляет ИМС IL431, IL78хх и 78Lxx серий, на AUSHK серию IL431, а также фаундри-изделия. IK Semicon мы реализовываем достаточно большую номенклатуру продукции, более 80-ти позиций. Особенно южнокорейским партнером в 2017 году были востребованы транзисторные матрицы, ИМС для автомобильной электроники, логические ИМС.

В последнее время укрепляются партнерские отношения с фирмой Anda Int. Co., Ltd. Так, за прошедший год объемы поставок выросли в полтора раза.

– Какие наши изделия остаются наиболее востребованными?

– На рынке Российской Федерации большой спрос имеют ИМС серии 1554, 1533, 133, а также транзисторы – 2Т384АМ-2, 2Т3117А и 2Т627А. Объем продаж продукции спецназначения в прошлом году составил 69,3 млн. долларов США. По Юго-Восточной Азии основная доля приходится на   ИМС IL431, IL78хх и 78Lxx серий, DC/DC регуляторы, интерфейсные ИМС и транзисторные матрицы.

– У потребителей есть вопросы по качеству продукции?

– В условиях жесткой конкуренции проблемы с качеством вообще не должны появляться. Получив бракованную продукцию, потребитель десять раз подумает, прежде чем примет решение о новом  заказе. Это нужно всем понимать! Да, были сложности. Но по результатам работы в прошлом году уровень претензий со стороны потребителей, как из дальнего зарубежья, так и российских, снизился. Однако стремиться еще есть к чему. Бывают случаи параметрического брака или проблемы при применении у конечных заказчиков. Обидно получать претензии  по внешнему виду изделий, когда с параметрами все в порядке. Здесь, в первую очередь, играет роль человеческий фактор. Контролеры порой пропускают отпечатки от зондов, выходящие за контактные площадки, царапины, пятна от маркировочной краски, неверно указывают номер партии в упаковочном листе и т.п.

– Какие задачи поставлены маркетинговой службе на 2018 год?

– Как я уже говорил, ситуация непростая, продажи идут очень сложно. И у «Интеграла», и у многих предприятий страны и мира. Во многих отраслях существует конкуренция в условиях избыточных производственных мощностей. Чтобы оставаться на плаву, нужно непрерывно двигаться вперед, выходить на рынок с новыми идеями и продукцией. В прошлом году в этом плане нам похвастаться особо нечем. Пока мы, в хорошем смысле слова, пожинаем плоды того, что было разработано 10-20 лет назад. А это путь назад. В 2016-м был издан приказ № 312, где обозначены десять наиболее перспективных изделий, которые могли бы быть востребованы на рынках дальнего зарубежья. Но за полтора года ни одно из этих изделий не освоено в серийном производстве. Только по двум получены опытные образцы, которые направлены потребителю для опробования. Или еще один пример: ИМС датчика температуры 18B20 – изделие относительно дорогое и на него есть спрос. Но у наших специалистов пока не получается производить его в нужном количестве и качестве. Хотя они занимаются этим направлением уже семь-восемь лет. Нужно признать, что разработка и освоение изделия, особенно спецназначения, – задача непростая и достаточно продолжительная по времени. Маркетологам, разработчикам и производственникам необходимо прилагать максимум усилий и для того, чтобы вывести продукцию на рынок. Иначе наше место займут другие.

Еще один фактор, благодаря которому предприятие может развиваться, – это освоение новых рынков. Есть определенные наработки с Южной Америкой. Планируем, что уже в этом году пойдут первые отгрузки в Бразилию. Контракт на стадии заключения.

Ну и, конечно же, нельзя забывать о качестве. Оно должно быть на самом высоком уровне. Только так «Интеграл» сможет быть конкурентоспособным, удерживать и расширять свои позиции на мировом рынке.